COMM0110
MARKETING Y COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Nivel 3
Obtener y tratar información para el sistema de información de mercados elaborando la información de base para la aplicación de las políticas de marketing-mix internacional, y asistir en los procesos de negociación vinculados al contrato de compraventa internacional utilizando, en caso necesario, la lengua inglesa y/u otra lengua extranjera.
- Permitir al alumnado adquirir las competencias profesionales necesarias para conocer el inglés oral y escrito en el comercio internacional.
- 1. Gestión de operaciones de comercio internacional en inglés
1.1. Estructuras lingüísticas y léxico relacionado con las operaciones de comercio internacional:
1.1.1. Vocabulario y expresiones en la operativa de los distintos destinos aduaneros.
1.1.2. Vocabulario y expresiones en la negociación y procesos de acuerdos comerciales con otros operadores.
1.2. Estructuras lingüísticas y léxico relacionado con la contratación y condiciones de la compraventa internacional:
1.2.1. Condiciones de contratación y financiación.
1.2.2. Tarifas y precios.
1.2.3. Modos de pago.
1.2.4. Prórrogas.
1.2.5. Descuentos.
1.3. Léxico y fonética de las condiciones de entrega:
1.3.1. Incoterms.
1.3.2. Plazos de entrega.
1.3.3. Condiciones de transporte.
1.3.4. Incumplimientos, anomalías y siniestros
2. Presentaciones comerciales en inglés
2.1. Estructuras lingüísticas y léxico habitual en las presentaciones comerciales en inglés.
2.1.1. Fórmulas de marcadores conversacionales: saludo, presentación, despedida, ayuda, interacción.
2.1.2. Argumentación comercial y características de los productos.
2.1.3. Conclusiones, despedida y cierre de las presentaciones comerciales.
2.2. Redacción y documentación complementaria para reforzar los argumentos de la presentación:
2.2.1. Elaboración de guiones para la presentación de empresas, productos y/o servicios en ferias, visitas y cartas.
2.3. Simulación de presentaciones comerciales orales en inglés.
2.3.1. Contrastes de registros formales e informales y fórmulas habituales.
2.3.2. Entonación y puntuación discursiva básica.
3. Negociación de operaciones de comercio internacional en inglés
3.1. Estructuras lingüísticas y léxico habitual en procesos de negociación del comercio internacional.
3.2. Interacción entre las partes de una negociación comercial
3.2.1. Presentación inicial de posiciones.
3.2.2. Argumentos.
3.2.3. Preferencias.
3.2.4. Comparaciones.
3.2.5. Estrategias de negociación.
3.2.6. Contrastes de registros formales e informales y fórmulas habituales.
3.3. Solicitud de concesiones, reclamaciones y formulación de expresiones en situaciones de negociación.
3.3.1. Mostrar duda, acuerdo y desacuerdo.
3.3.2. Contradecir en parte.
3.3.3. Clarificar las opiniones y reformular.
3.3.4. Expresar contraste y clasificar.
3.4. Fórmulas de persuasión en una negociación internacional.
3.5. Simulación de procesos de negociación de exportaciones e importaciones de productos.
3.5.1. Contrastes de registros formales e informales y fórmulas habituales.
3.5.2. Entonación y puntuación discursiva básica.
4. Contexto socioprofesional de las operaciones comercio internacional
4.1. Contenidos socioculturales y sociolingüísticos en entornos profesionales internacionales.
4.2. Elementos significativos en las relaciones comerciales y profesionales.
4.2.1. Registro formal, neutral e informal.
4.2.2. Relaciones profesionales en distinto grado de formalidad.
4.2.3. Relaciones con la autoridad y la administración.
4.3. Diferenciación de usos, convenciones y pautas de comportamiento según aspectos culturales de los interlocutores.
4.3.1. Convenciones sociales: Tabúes relativos al comportamiento.
4.3.2. Fórmulas de cortesía y tratamiento de uso frecuente.
4.3.3. Convenciones en la conversación y visitas comerciales: puntualidad, ofrecimientos de comida, tiempo de estancia, expresión de expectativas como anfitrión.
4.3.4. Comportamiento ritual: celebraciones y actos conmemorativos.
4.4. Giros y modismos adecuados al contexto del comercio internacional.
4.5. Aspectos de comunicación no verbal según el contexto cultural del interlocutor.
4.5.1. El saludo.
4.5.2. La posición del cuerpo y las extremidades.
4.5.3. La mirada.
4.5.4. Las diferencias de género.
4.5.5. Proximidad física y esfera personal.
** Explicaciones en Español y en Inglés - NO TIENE AUDIOS! El curso está pensado para alumnos con un nivel alto de inglés, que no tengan problemas con la pronunciación
- 1. Gestión de operaciones de comercio internacional en inglés
- Permitir al alumnado adquirir las competencias profesionales necesarias para conocer la documentación en inglés para el comercio internacional.
- 1. Documentación de gestión comercial en inglés
1.1. Estructura lingüística y léxico de las ofertas y documentación comercial internacional.
1.2. Redacción de acuerdos de operaciones de comercio internacional.
1.2.1. Modelos en inglés de acuerdos comerciales entre empresas.
1.2.2. Modelos en inglés de contratos de compraventa
1.3. Estructura lingüística y léxico de la facturación de operaciones comerciales.
1.3.1. Abreviaturas.
1.3.2. Interpretación de modelos de facturas.
1.4. Documentación financiera y de medios de pago habituales.
1.4.1. Interpretación de los documentos y terminología en los medios de pago e instrumentos financieros en inglés.
1.5. Pólizas de seguros de exportación/importación.
1.5.1. Modelos de pólizas: terminología.
1.6. Informes comerciales
1.6.1. Fórmulas habituales en los informes.
1.7. Otros documentos comerciales en inglés.
1.7.1. Hojas de pedido.
1.7.2. Albarán.
1.7.3. Orden de compra.
2. Redacción en inglés de informes y correspondencia comercial
2.1. Usos habituales en la redacción de textos en inglés comercial.
2.2. Ofertas y presentación de productos por correspondencia.
2.3. Reclamaciones:
2.3.1. Cartas de reclamación o relacionadas con devoluciones, retrasos u otra casuística propia del comercio internacional.
2.3.2. Respuesta a las reclamaciones.
2.4. Prorroga:
2.4.1. Solicitud
2.4.2. Respuestas.
2.5. Cartas relacionadas con los impagos en sus distintas fases.
2.6. Faxes.
2.7. Correos electrónicos:
2.7.1. Abreviaturas.
3. Documentación y gestión aduanera en contextos internacionales
3.1. Fuentes de información aduanera en inglés: la Organización Mundial de Aduanas e información institucional aduanera de otros países.
3.2. Interpretación de términos y expresiones en documentos aduaneros:
3.2.1. El DUA en inglés.
3.2.2. Otros documentos aduaneros de terceros países: China, Rusia, u otros países con relaciones comerciales.
3.3. Documentación de operaciones intracomunitarias en inglés.
3.4. Liquidación de impuestos:
3.4.1. Modelos.
3.4.2. Terminología fiscal en inglés.
3.5. Certificaciones y homologaciones internacionales:
3.5.1. Modelos.
3.5.2. Terminología en inglés
** Explicaciones en Español
- 1. Documentación de gestión comercial en inglés
- - Identificar las variables de marketing para la toma de decisiones en la internacionalización de la empresa.
- Analizar las características de los productos y/o servicios de la empresa y de los competidores para proponer estrategias y acciones relacionadas con la política internacional del producto.
- Analizar las variables que influyen en el precio de los productos y/o servicios en los mercados internacionales, con el objeto de diseñar la política internacional de precios adecuada a las estrategias y objetivos de la empresa.
- Identificar las variables que influyen en la política internacional de comunicación, con el fin de diseñar y ejecutar las acciones necesarias para la consecución de los objetivos y el desarrollo de las estrategias de la organización.
- Analizar la estructura de la distribución en los mercados internacionales, para seleccionar las formas de acceso y los canales de distribución más adecuados a las políticas y estrategias de la empresa.
- - Identificar las variables de marketing para la toma de decisiones en la internacionalización de la empresa.
- Internacionalización de la empresa
La decisión de la internacionalización de la empresa.
Etapas del proceso de internacionalización.
Las variables de marketing en la internacionalización de la empresa.
Política de producto en el marketing internacional
Atributos del producto.
El ciclo de vida del producto.
Estandarización / adaptación de los productos en los mercados internacionales.
La cartera de productos internacional.
La marca.
La política de productos en los mercados on line.
Política de precios en el marketing internacional
Análisis de la variable precio como instrumento del marketing internacional.
Estandarización / adaptación de precios internacionales.
Factores que influyen en la determinación de precios internacionales.
Análisis de rentabilidad.
Estrategias de precios.
Cotización de precios internacionales.
Aspectos particulares de la determinación de precios y costes en los mercados internacionales.
Política de comunicación de marketing internacional
La comunicación en el marketing: conceptos y funciones.
La publicidad.
La promoción de ventas.
Las relaciones públicas.
Otras herramientas de la política de comunicación.
Factores que influyen en las decisiones de política internacional de comunicación.
Las ferias internacionales y las misiones comerciales.
Política de distribución en el marketing internacional
Canales de distribución.
Aspectos a considerar en el diseño y selección de los canales de distribución internacionales.
Determinación de la localización y tipología de los puntos de venta.
Las relaciones internas del canal.
Fórmulas de entrada en los mercados exteriores.
Aspectos a considerar en la adaptación de la función de distribución en diferentes entornos internacionales.
Internet como canal de distribución internacional.
Herramientas informáticas para el cálculo de valores y tendencias de mercado
Herramientas para el cálculo de valores estadísticos.
Herramientas para el análisis de tendencias y serie de datos.
Hojas de cálculo.
- Internacionalización de la empresa
- - Obtener información del marco legal y fiscal internacional en el que se realizan las operaciones de comercio internacional habitual de las empresas.
- Definir y utilizar sistemas para el tratamiento de la información-documentación relativos a las operaciones de comercio internacional.
- Realizar la gestión operativa de la compraventa internacional confeccionando la documentación requerida conforme a la legislación aplicable.
- Efectuar el control de la gestión operativa y documental de la compraventa internacional, mediante la utilización de medios físicos e informáticos.
- - Obtener información del marco legal y fiscal internacional en el que se realizan las operaciones de comercio internacional habitual de las empresas.
- Marco económico, político y jurídico del comercio internacional
Comercio interior, exterior e internacional.
El sector exterior español.
Balanza de pagos y otras magnitudes macroeconómicas.
Organismos internacionales.
La integración económica regional. Principales bloques económicos.
La Unión Europea.
Barreras y obstáculos a los intercambios comerciales internacionales
Barreras arancelarias.
Barreras no arancelarias.
Medidas de defensa comercial.
Fuentes de información en el comercio internacional
Información de comercio internacional.
Canales y fuentes de información en el comercio internacional.
Buscadores y bases de datos online en el comercio internacional.
Gestión de la información de comercio internacional.
Búsqueda y gestión de clientes y proveedores en comercio internacional
Localización y búsqueda de clientes/proveedores internacionales.
Clasificación de los clientes/proveedores y criterios de organización.
Tipos de archivos de los clientes/proveedores.
Confección de fichas y bases de datos de clientes y proveedores.
Control de clientes/proveedores internacionales.
Creación de sistema de alertas de nuevos clientes/proveedores.
Reclamaciones en las operaciones de compraventa internacional.
Condiciones de la compraventa internacional
Operaciones de compraventa internacional.
Cláusulas generales del contrato de compraventa internacional.
Condiciones de entrega en el comercio internacional, Incoterms.
Interpretación práctica de cada Incoterm.
Elaboración de ofertas en comercio internacional
Proceso comercial en las operaciones de compraventa internacional.
Oferta internacional.
Elementos de la tarifa de precios.
Presentación de la tarifa.
Gestión de pedidos y facturación en el comercio internacional
Proceso documental de la operación comercial.
Orden de pedido.
Preparación del pedido. Lista de contenido.
Factura proforma.
Factura comercial.
Aplicaciones informáticas en la gestión administrativa del comercio internacional
Aplicaciones generales, función y utilidades.
Aplicaciones específicas: descripción, funciones y utilización.
- Marco económico, político y jurídico del comercio internacional
- Interpretar la normativa y los usos habituales que regulan las operaciones de compra y venta internacionales.
Elaborar el precontrato o contrato asociado a operaciones de compra-venta internacional y a concursos o procesos de licitación internacional de acuerdo con la normativa y los usos habituales en el comercio internacional.
Aplicar técnicas de negociación adecuadas en la determinación de las condiciones de operaciones de compra y venta internacionales.
Aplicar técnicas de comunicación adecuadas en la preparación y el desarrollo de relaciones comerciales internacionales.
- Interpretar la normativa y los usos habituales que regulan las operaciones de compra y venta internacionales.
- Negociación de operaciones de comercio internacional
Preparación de la negociación internacional.
Desarrollo de la negociación internacional.
Técnicas de la negociación internacional.
Consolidación de la negociación internacional.
Estilos de negociación comercial.
Protocolo internacional.
Técnicas de comunicación y relaciones comerciales internacionales
Los procesos de comunicación y las relaciones comerciales.
Tipos de comunicación.
Actitudes y técnicas en la comunicación.
La información telefónica y presencial. Transmisión y recepción de mensajes.
La comunicación oral en las relaciones comerciales internacionales.
La comunicación escrita en el comercio internacional.
Relaciones públicas en el comercio internacional.
Internet como instrumento de comunicación.
El contrato de compraventa internacional
Regulación de la compraventa internacional.
Reglas de la Cámara de Comercio Internacional de París.
El contrato de compraventa internacional.
Los contratos de intermediación comercial
Intermediación comercial internacional.
Contrato de agencia.
Contrato de distribución.
Selección de agentes y/o distribuidores en el exterior.
Métodos de motivación, perfeccionamiento y temporalización de la red de ventas internacional: agentes comerciales, distribuidores y proveedores.
Otras modalidades contractuales en el comercio internacional
Contrato de transferencia tecnológica.
Contrato de joint venture.
Contrato de franquicia.
El arbitraje comercial internacional
Vías de prevención y resolución de conflictos derivados del contrato.
Principales organismos arbitrales.
El procedimiento arbitral internacional.
- Negociación de operaciones de comercio internacional
- Analizar la incidencia de las variables del macro y microentorno de las empresas u organizaciones en la actividad comercial.
Analizar y definir las fuentes y los sistemas de obtención de información más adecuados para el mantenimiento del sistema de información de mercados (SIM) de la organización.
Definir procedimientos de organización y control de la información en el desarrollo de la actividad para configurar un sistema de información de mercados (SIM).
- Analizar la incidencia de las variables del macro y microentorno de las empresas u organizaciones en la actividad comercial.
- El Sistema de Información de Mercados (SIM)
Definición y funciones del SIM.
Componentes del SIM.
Diferencias entre el SIM y la investigación comercial
Análisis del macroentorno del marketing
El entorno macroeconómico.
El entorno demográfico.
El entorno cultural.
El entorno político.
El entorno legal
El entorno tecnológico.
El entorno medioambiental.
Análisis del microentorno del marketing
El mercado.
Componentes del microentorno.
Selección de las fuentes de información de mercados
Tipología de la información de mercados.
Descripción y características de los principales sistemas de obtención de información primaria cualitativa.
Descripción y características de los principales sistemas de obtención de información primaria cuantitativa:
Fuentes de información secundaria sobre mercados nacionales e internacionales.
Procedimientos para cumplir los criterios en la selección de las fuentes y datos de información:
Gestión y archivo de la información de mercados
Aplicaciones informáticas para la gestión y archivo de la información de mercados.
Bases de datos.
Utilización de soportes informáticos para el almacenamiento de datos.
- El Sistema de Información de Mercados (SIM)
- Aplicar técnicas de recogida de información, de acuerdo con los objetivos y requisitos previamente establecidos por el SIM.
Definir y elaborar planes de trabajo de campo para la obtención de información primaria relacionada con la actividad comercial mediante encuestas.
- Aplicar técnicas de recogida de información, de acuerdo con los objetivos y requisitos previamente establecidos por el SIM.
- La investigación de mercados
Concepto y alcance.
El papel de la investigación de mercados en el SIM (Sistema de Información de Mercados).
Etapas de la investigación de mercados.
Procedimientos de recogida de información primaria
Tipos de procedimiento: la entrevista en profundidad y la observación.
Proceso de organización y ejecución de entrevistas en profundidad.
La observación.
La encuesta
Concepto y características.
Clases de encuestas.
Consideraciones previas a la realización de encuestas.
Fases de ejecución de la encuesta.
El cuestionario
Concepto y utilidad.
Estructura del cuestionario.
Tipos de preguntas de un cuestionario.
Pautas para la elaboración de preguntas.
Proceso de evaluación del cuestionario.
El muestreo
Concepto y alcance.
El proceso de diseño de la muestra.
Técnicas de muestreo no probabilístico.
Técnicas de muestreo probabilístico.
Organización del trabajo de campo
Variables a considerar en la planificación del trabajo de campo.
El papel de los encuestadores en el desarrollo del trabajo de campo.
- La investigación de mercados
- - Aplicar técnicas estadísticas y de tratamiento de datos a la información disponible en el SIM para facilitar su análisis, interpretación y posterior presentación en informes comerciales.
- Elaborar informes a partir de la información gestionada por el SIM para su transmisión en los soportes informáticos y/o físicos adecuados y por los canales establecidos.
- - Aplicar técnicas estadísticas y de tratamiento de datos a la información disponible en el SIM para facilitar su análisis, interpretación y posterior presentación en informes comerciales.
- Codificación y tabulación de datos e información de mercados
Objeto de la codificación y tabulación de datos.
Trabajos previos a la codificación y tabulación de datos.
Elaboración de un código maestro.
Tabulación de datos.
Análisis estadístico de la información de mercados
Análisis descriptivo.
Probabilidad.
Inferencia estadística.
Análisis estadístico bivariante.
Introducción al análisis multivariante en la investigación de mercados.
Utilización de programas informáticos para el análisis estadístico en la investigación de mercados.
Informes y presentaciones comerciales de la información de mercados
Informes comerciales.
Presentaciones orales.
Utilización de recursos informáticos y audiovisuales para presentaciones orales.
- Codificación y tabulación de datos e información de mercados
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